스타트업의 그럴듯한 아이디어 서비스들은 대표 혹은 그들의 팀원에게서 등장해서 사랑스러운 아이이다. 따라서, 그들은 어떠한 상황에서도 고객들이 자신의 서비스를 사용해 줄 것이라고 굳게 믿고 있다. 그러한 마음가짐을 가지고 투자를 받기 위해 VC 회사의 문을 두드리면 이런 말을 듣게 될 것이다.
서비스가 좋은건 알겠는데, 고객의 소리는 들어보셨나요?
스타트업 대표님들은 대부분 여기서 당황할 것이다. 않이 물어보나 안 물어보나 우리 아이디어는 진짜 괜찮은데 굳이 물어볼 필요가 있을까? 하지만 이건 투자자들 입장에서 보았을 때 정말 답답한 소리가 아닐 수 없다. 투자자들은 본인의 도을 걸고, 또한 스타트업 팀들도 본인의 돈을 걸고 사업을 시작하는데 이 사업이 잘 될지 잘 되지 않을지도 검증하지 않고 사업을 시작하겠다고 하니, 답답할 수 밖에 없을 것 같다. 이런 대표님들을 만나게 된다면 투자자분들은 이런 말을 할 것이다. 가설을 세우고, 검증 후 다시 찾아오세요.
그렇다면 가설은 어떻게 세우고 검증은 어떻게 할 수 있을까?
구글 설문지
"설문지를 만들고, 인터넷에서 뿌리면 될까?" 아주 안 좋은 방식이다. 서비스에 대한 고객들의 의견은 설문지가 아닌 대면하고 서비스에 대한 의견을 묻는 것이 무엇보다도 중요하다. 상호 인터랙션이 원활해야 된다는 뜻이다. 설문지의 의사소통 방식은 단방향적인 의사소통이며, 우리는 이들이 거짓말을 하고 있는지 설문 하는 것을 귀찮아 하고 있는지 알 수가 없다. 따라서, 우리는 우리의 고객과 직접 이야기 해보고 그 사람의 표정 변화를 캐치하면서 우리 서비스의 강점에 대해 이야기하고, 고객이 필요로 하는 니즈를 찾고, 고객에 기대하고 실망한 포인트를 찾아내는 것이 그 무엇보다도 중요하다.
그렇다면, 이제 누구와 이야기를 해야될까?
"내 친구와 이야기를 하면 될까? " 이것 역시 아주 안 좋은 방식이다. 친구와 이야기를 한다면 어떻게 되겠는가?
친구, 선의의 거짓말을 한다.
"오 너 사업 시작했구나~, 너는 그럴 것 같았어 잘 되면 나도 나중에 투자할게~!!" 이런 훈훈한 분위기가 연출될 것이고 내 서비스에 대한 단점은 커녕 장점에 대한 이야기도 제대로 조언해주지 않을 가능성이 많을 것이다. 아니 대부분 그렇다. 즉, 훈훈하게 망하는 첫 걸음이다. 우리는 선의의 거짓말을 필요로 하는 것이 아닌 우리 사업의 성공 가능성을 가늠하는 중요한 시기에 놓여있기 때문에 친구에게 인터뷰하는 것은 안 좋은 방향성이다.
우리의 서비스를 소개하는 대상은 이 서비스를 사용할 사람들에게 물어봐야 되며, 전혀 일면식이 없는 사람들에게 문의하는 것이 중요하다. 인터넷 설문 10명할 비용을 줄여서 1명 대면 인터뷰를 진행하는 것이 더욱 더 가치있는 일이다. 우리는 이들과 대화하며, 이들이 원하는 새로운 포인트를 발견할 수 있고, 이것은 돈 되는 자리를 발견하는 광산이 될 수도 있다. 서비스를 소비하는 사람들은 그 서비스를 소비함으로써 본인의 불편함을 해소하고 싶어할 것이다. 따라서, 그러한 불편함을 찾아내는 것이 인터뷰의 주 목적이고, 팀이 새운 가설을 검증하고 보완할 수 있는 중요한 방법 중 하나이다.
정리
10명 인터넷 설문 할 것을 1명의 대면 인터뷰 비용으로 활용해라. 보다 귀중한 의견을 얻을 수 있을 것이다.
친구와 인터뷰를 하지 말고, 전혀 일면식이 없는 사람과 인터뷰를 진행해라. 그들은 보다 냉정한 사람들일 것이다.
이러한 인터뷰 자료를 모아서, 가설을 검증하고 현 서비스의 부족한 점을 보완하고 서비스에 반영한다면 VC들은 환호할 것이다. 이런 광산을 어떻게 발견했냐고 되려 물어볼 것이다. 사업은 돈 되는 자리를 발견해내야지 돈 되는 자리를 만들어야 하는 것이 아님을 명심해야 한다.
